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5厘钱利润成就千万身家

作者:admin 发布时间:2018-06-27 08:53

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  为什么义乌这么出名,为什么一个小县城成了购物者的天堂?因为它 用 42 万种小商品、年成交额近 400 亿元的力度打造了一个“世界超 市” 。深入探究义乌“点石成金”之谜,就会发现,义乌现象是浙江 现象的一个生动缩影, 义乌的成功实践正是浙江全面建设小康社会的 一个成功典范。 十眼看义乌 我们到义乌采访的三个人,两个戴眼镜,加起来一共 10 只眼睛。在 义乌的几天,10 只眼睛忙得要命,一会儿远观,一会儿近看,一会 儿惊奇,一会儿不解,几天下来,不敢说看遍了义乌,但是看到的那 点点滴滴,已足以让我们一次次感叹。 薛建国: 这些用小商品创出大市场的故事,如果让义乌人听听,都不稀奇,几 乎每个义乌商人都在做这种事。清洁球,就是家里洗锅涮碗的那个亮 亮的金属球,超市里卖几毛钱一只,利润不过几分钱,义乌人黄利军 就做这个,做了 12 年,做成“清洁球大亨” ,每天一个集装箱一个集 装箱地把清洁球卖到全世界 20 多个国家,人家还打出口号:立志清 洁全球!牛吧! 熊晓燕: 做吸管也能做成大款,真是让人想不到。一根吸管赚 8 毫钱,居然一 个月能净赚 40 万,相当于我们好几年的收入啊,早知道我也去做吸 管了。 小小吸管给相关产业的震动,可能不仅是楼仲平把它做到世界第一, 更重要的是它如此微不足道,却创造了如此大的价值。义乌人,厉害 啊!不得不服! 孙晶晶: 那天我逛义乌国际商贸城, 在一个饰品摊位, 我看中一只仿白金戒指, 问价格,老板说:一毛钱一只。啥?一毛钱?我的耳朵差点掉下来。老 板说,一只一只卖当然是累死了也赚不了钱,我们是赚批量的钱。老 外一下单,一火车皮一火车皮拉,钱“哗哗”地就进来了。你那句话 没错:义乌人,厉害啊! 三个义乌人的传奇 5 厘钱利润成就千万身家 “我最初做饮料,一下子亏了 60 万元,那时候,跳楼的心都有了。 ” 坐在像小树林一般的五颜六色的铅笔样品背后, 义乌市最大的铅笔生 产企业中圆笔业有限公司董事长宗元自嘲地笑了, 他手指像拨竖琴一 样将一排铅笔拨了一遍,感慨地说: “我是为了还债才做铅笔的,没 想到我有今天,还全靠它了!” 1993 年,宗元做了两年副食品批发,开始尝试做乳酸饮料,可是没 有技术,饮料卖不出去,最后亏了 60 万元,几乎是他的全部家当。 为了还债,做过老板的宗元只好来到了岳父的铅笔厂打工,开始和铅 笔打交道。 从一棵树到一支笔,中间要经过 300 多道工序,但一支铅笔的利润最 多不过 5 厘钱。 “这要做到什么时候才能还清债呀?”宗元有些绝望。 但岳父对他说: “积少成多,你别想一口吃成胖子。 ” 宗元到现在都感激岳父的这句话。 他从岳父那里盘来三台机器, 始 开 在自家 10 多平方米的卧室里做铅笔。他和两个工人晚上做铅笔,白 天拿到市场去卖,几毛钱一支铅笔,一天能卖 100 多元。 卖了一年铅笔, 手头有了一点钱, 宗元觉得不开发新产品不行了。 1998 年,他向银行贷款 3 万元,买了新设备,制造抽条铅笔。这种铅笔当 时只有少数大企业才能生产。由于宗元生产成本低,抽条铅笔每支的 价格比其他企业低 1 分 5 厘,上门要货的人踏破门槛,厂里一天要生 产 10 多万支抽条铅笔。生产量一大,利润就成倍上涨。 宗元来了劲头,不断地生产新型铅笔。1998 年 7 月,一个来自印尼 的商人看中了宗元的铅笔,一下子就向他定了 660 箱铅笔,3 个月就 赚了一万多元。 “这是我第一笔出口生意,也真正见识了什么叫‘小 商品大利润’ 从此以后, 。 我就到全国各地跑展销会, 专做外销生意。 ” 现在,宗元的工厂一年生产 2 亿支铅笔,盈利数百万元,铅笔销往 20 多个国家和地区。 用吸管把世界“吸”进来 楼仲平家中有 6 个兄弟姐妹,童年最深刻的记忆就是饥饿。因为家里 太穷,他读完初二后就跟着父亲去江西一带鸡毛换糖。 “因为小时候吃过苦,所以我这人做事很踏实,也特别倔。10 多年 前我有机会能做生意, 就选中了做吸管。 因为那时候做吸管的人不多, 而且小商品薄利多销,做好了照样能赚钱。做生意最忌好高骛远。 ” 虽然现在楼仲平富甲一方,但是说起线 年,他租了两间民房,买来两台机器,和妻子两个人没日没夜 地做吸管,一天要做几百公斤,做得手指头根根发痛,而每根吸管的 利润只有 8 毫。就这样做了 3 年,刚赚了一点钱,金融危机爆发,塑 料原材料大幅涨价,许多吸管厂纷纷改行,原有的 40 多家吸管厂一 下子减到三四家。妻子担心地问楼仲平: “咱们也换吧?这样下去要亏 死了。楼仲平摇了摇头:吸管是易耗品,需要量大。只要过了这个 坎儿,一定有钱赚。 ” 楼仲平硬是过了那个坎儿,将吸管产业越做越大,家庭作坊也升级成 为双童日用品有限公司。 “我上网很早的,网络在中国还是新生事物 的时候, 我就把吸管放到网上卖了, 我用吸管把世界都 ‘吸’ 进来了。 ” 楼仲平说起此事就很得意。靠着网络,他的吸管一下子推销到了全世 界,目前,公司通过电子商务成交的业务占据了公司总业务的一半以 上。 现在,义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企业, 有 60 条生产线%以上的吸管销售世界各地,日出口吸管 8 吨,一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,每月利润达 40 万元。 炒杏仁每年能卖 800 万美元 “这小东西也许能炒着吃呢?”毛应理到现在都忘不了,6 年前他到 新疆轮台进瓜子的时候,看到路边水果摊边满地杏核时的怦然心动。 那时候,毛应理只是一个卖炒瓜子的义乌农民,从来没有见过这种新 疆小白杏。 新疆人只将杏肉做成果脯, 杏核壳太坚硬, 就全部扔掉了。 望着满地杏核,毛应理自然想到了自己的“专业” ,想试着炒杏仁。 为证实杏仁是否能食用及所含的营养成份,他直接从新疆飞到北京, 请农业大学鉴定。结果是,此杏仁不但可以食用,而且有很高的营养 和药用价值。 拿着这份权威的鉴定报告,毛应理收购了大量杏核,运回义乌。毛应 理夜以继日地炒了无数杏核,试验了无数种炒制技巧,终于让硬核开 了“口” 。 接着,他又马不停蹄地研究配方、包装。产品一出来,市场就供不应 求,一级品每公斤卖到 30 多元。 毛应理的炒杏仁一露脸,就引起了“傻子瓜子”和“阿明瓜子”等老 牌企业的注意,也引起了美国加州杏仁商会会长罗杰·怀森的关注, 他很快就飞到义乌,品尝过炒杏仁后,马上就和毛应理订货: “我从 来没吃过这样的炒杏仁,味道太好了。你每个月给我供货 100 吨。 ” 原先被弃之于地的小杏仁从此身价百倍,飞越重洋,每年给毛应理创 造 800 万美元的收入。从杏仁开始,毛应理和他的义乌华隆食品有限 公司又开发出新疆小白杏杏酱和番茄酱出口世界各地。 现在,只要提起毛应理,新疆轮台县委书记张正荣就赞不绝口: “义 乌人了不起,毛应理是我们县的‘财神爷’ ,原先小白杏一公斤 6 毛 钱还卖不出去,现在一公斤要 1.3 元呢。现在,小白杏已成了我县农 民的支柱产业。 ” 今天, 伴随着被联合国与世界银行公认的全球最大的小商品市场在浙 中义乌大地上崛起,横空出世的义乌商人令人关注,被世人乐道。 为什么一大批没有文凭、 没有学历的义乌农民能托起这个全世界 最大的小商品市场? 从明末清初就开始有经商传统的义乌人, 直到改革开放才抢得先 机,终成气候,且蔚为壮观。除了同样的拥有上述商帮所具有的刚正 勇为、敢闯敢冒、勤耕苦读、精思巧为、海纳百川、有容乃大等文化 特质外,这些洗脚上田经商的农民还有着怎样的商业智慧和商业精 神? 浙江省委书记习说:“缺乏自然资源,缺乏工业基础,缺乏 外资推动, 缺乏优惠政策的义乌看似 ‘莫明’ 发展起来, 其实是有 ‘其 妙’的!”义乌商人妙在何处? 小与大 义乌市最大的铅笔生产企业——中圆笔业有限公司董事长宗元, 最初是做食品批发生意的。1993 年,他开始尝试做乳酸饮料,可是 没技术,饮料卖不出去,最后亏光了全部家产——60 万元。为了还 债,宗老板只好到岳父的笔厂打工,开始和铅笔打交道。 从一棵树到一支笔,中间要经过 300 多道工序,一支铅笔的利润 最多不过 5 厘钱。 “这样做到什么时候才能还清债呀?”宗元有些绝 望。但岳父对他说:“积少成多,你别想一口吃成胖子。” 宗元到现在都感激岳父的那句话。他从岳父那里盘来三台机器, 开始在自家 10 多平方米的卧室里做铅笔。 他和两个工人晚上做铅笔, 白天拿到市场卖,几毛钱一支的铅笔一天能卖 100 多元。 卖了一年铅笔, 手头有了一点钱, 宗元觉得不开发新产品不行了。 1998 年,他向银行贷款 3 万元,买了新设备,制造抽条铅笔。这种 铅笔当时只有少数大企业才能生产。由于宗元生产成本低,抽条铅笔 每支的价格比其他企业低 1 分 5 厘,上门要货的人踏破门槛,厂里一 天要生产 10 多万支。生产量一大,利润就成倍上涨。 1998 年 7 月,一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔,一下就 向他定了 660 箱, 个月就赚到了一万多元。 3 这是他第一笔出口生意, 真正让他见识了什么是“小商品大市场”。从此以后,他就到全国各 地跑展销会, 专做外销生意。 现在, 宗元的工厂一年生产 2 亿支铅笔, 盈利数百万元,铅笔销往世界各地。 小商品大市场,几乎每个义乌商人身上都有着这样的传奇。义乌 商人黄利军专做几毛钱一只的清洁球, 就是家里洗锅刷碗的那个亮晶 晶的金属球。他一做 12 年,做成“ 清洁球大享”,每天一集装箱一 集装箱地把清洁球卖到全世界 20 多个国家,立志要“清洁全球”的 黄利军说:经营活动中,有大生意,有小生意。无论生意大小,其中 皆各有各的学问。只要能够量体裁衣,从自身实际出发,孜孜以求, 小生意,一样能做出大市场。 在小与大的自由王国,义乌人以小谋大,从小促大,从小做大, 将小与大的辩论法融进了每一个商机, 终使小饰品、 小玩具、 小五金、 小家电??千千万万个“小”企业和家庭生产单位,把千家万户的创 业汇成一个巨大的产业集群,托起了全世界最大的小商品市场。义乌 有占世界生产总量 40%的电子钟表,占全国 70%的饰品,占全国 50% 的胶带、40%的拉链、 35%的袜子,国内最大的清洁球、织带、易拉 罐生产企业等等。目前“义乌制造”形成了针织袜业、文体用品等 20 多个特色优势产业,并创下了多个中国第一乃至世界第一。 少与多 100 根牙签的毛利是多少?1 分钱!一根细细的吸管,利润是多 少?是 5 毫—8 毫钱。 面对创业初期,一些义乌人办厂生产牙签、吸管,许多外地人都 流露出不屑:做啥不比这利润多呀! 有 “世界吸管大王”之誉的楼仲平,童年给他 6 个兄弟姐妹最 深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷,他读完初二后就辍学跟着父亲 去江西一带鸡毛换糖。当他有机会办厂时,他选中了生产吸管。1994 年,他租了两间民房,买来两台机器,和妻子两个人没日没夜地做吸 管,一天要做几百公斤,而每根吸管的利润只有 8 毫钱。就这样做了 3 年,刚赚了一点钱,金融危机爆发,塑料原材料大幅涨价,许多吸 管厂纷纷改行,原有的 40 多家吸管厂一下子减到三四家。妻子担心 地问楼仲平: “咱们也换吧?这样下去要亏死了。 楼仲平摇了摇头: ” “吸管是易耗品,需要量大。只要过了这个坎儿,一定有钱赚。” 楼仲平硬是过了那个坎儿,将吸管产业越做越大,家庭作坊也升 级成为双童日用品有限公司。 “我上网很早,网络在中国还是新生事 物的时候,我就把吸管放网上卖了,我用吸管把世界都‘吸 ’进来 了。”楼仲平说起此事很是得意。靠着网络,他的吸管一下子推销到 了全世界,目前,公司通过电子商务成交的业务占了公司总业务的一 半以上。 现在, 义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企 业,有 60 条生产线%以上的吸管销售世界各地,日出口吸 管 8 吨,一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,每月利润 达 40 万元。 据了解,义乌现有塑料吸管企业近 20 家,吸管生产量约占全球 60%。小吸管,利润虽然如此之少,但却给这些生产吸管的义乌人带 来了丰厚的利润,而且市场非常稳定。 同样,当你面对义乌小商品市场一个不起眼的小柜台,每天竟要 批发销售牙签几吨甚至几十吨左右: 10 吨计, 以 也就是 1 亿根左右; 按 100 根毛利 1 分钱计算,每天可获利 1 万元。 少与多,薄与厚,敏感和慧眼,使义乌商人在“少”与“薄”中 发现了商机,抓住了机遇,成就了大业。面对如此微不足道的“少” 和“薄”竟能创造出如此之多的“多”和“厚”,谁能不感到惊讶, 谁能不佩服义乌人的厉害! 中国人说:吃亏是福。义乌人吃得起亏。义乌有不少老板说,在 与别人做第一笔生意时,他们不太考虑能赚多少,因为留下长线才是 最重要的。 义乌商人吴云江,有一次卖给一家超市几百箱玩具,每箱有 100 个。 超市抽检时,发现有一箱只有 99 个玩具。吴云江说:“每箱玩具都 按 99 个算好了。”这一笔生意,他少赚了一万多块钱。有人问他为 什么愿吃这么个傻亏?但他说:“其实,我由此获得的比付出的多, 因为从此那家超市就一直订我的货。” 1997 年后,一位名叫艾力克赛的俄罗斯商人来到义乌小天使玩 具公司,并订了 100 多万元的货,发货后不久,这位俄罗斯商人就打 来电话:一批游泳圈漏气。公司领导检查后发现一部分游泳圈确实有 漏气问题,他马上打电话给这位俄罗斯商人:“如果你愿意要货,我 按照原数量再给你一批合格产品;如果你不愿意要货,我马上退给你 全部货款。”艾力克塞选择了第一种方法。小天使企业因此一下就赔 了 3 万多元,而当时该企业一年的利润也就 10 万多元。 但是,这笔赔本买卖却让企业受益无穷。从此,艾力克塞非常相 信该企业,每年都要从这里订好多货。不仅如此,他还把这家企业推 荐给他所有的商界朋友,由此,这家企业的玩具也越来越多地销往俄 罗斯,并最终使它成了俄罗斯的最大充气玩具供货商。 周晓光作为东南亚最大的饰品企业——新光集团的董事长,18 年前,一次吃亏几乎使她破产;而正是这次吃亏,使她在同行中赢得 敬重。 周晓光 1986 年开始搞贸易。由于她从事的贸易商品经常换季, 价格浮动大,风险也大,货物要去抢。所以她从来不向对方压价、杀 价。多少就多少,即使吃亏也不与对方计较。同行说都周晓光傻。 1988 年,周晓光进了一批水晶项链,进价 12 元一条,广州老板 卖给她 34 元一条。她要了 20 万元货——这是她当时全部的资金。 货拿到后,她在义乌市场上卖 40 元一条。没想到货上柜后,不但卖 不动,而且招致骂声,说她赚钱心太黑。原来义乌有另一位经销商竟 也有和她一样的货, 因进价只有 15 元, 所以在市场上只卖 25 元一条。 周晓光问供货的老板:这是怎么回事?老板急了,发誓绝对没有把同 样的货卖给另一位义乌人,更别说只卖 15 元一条了。后来一了解, 原来是香港人卖给对方的。 水晶项链的季节性很强,只有在五六月份卖,结果这一年,周晓 光库存 10 多万元卖不掉。 周晓光吃大亏了。但周晓光吃了大亏,竟没有向广州老板讨个说 法,默默地认了。其实,那个老板事后心里很内疚。周不找他论理, 他更内疚,他说:从来没见过像周晓光这样的同行。后来,他给了周 晓光另外一笔生意,让周把钱赚回来了。从此后,这个老板对周非常 信任,同她一直保持着生意上的关系。 如何面对“亏”与“赚”,独特的视角,使义乌商人受益无穷。 义乌人独特的经商经验是:一旦认准了一个行业,即使亏,也不会轻 易放弃,一直做下去,肯定会成功。因为任何一个行业都有高峰和低 谷。当某一商品供不应求时,就会吸引众多企业一哄而上,于是,商 品就会过剩,导致商品积压。这时,商家就会以低价来吸引买主,有 时商品价格甚至低于商品价值,由于无利可图,一些商家就退出这一 领域,直到供求平衡。这样,坚持到底的商家又有重新在这一领域赚 回利润的机会。这坚持到最后的往往就是义乌人。 义和利 对于一个商人而言,追逐利润是天经地义的事。但义乌人在追逐 利润之外, 还有更高远的目标。 在他们中间, 共同信奉这样一个道理: 我要赚钱,先要让人赚钱。许多成功的义乌商人都有一条不容忽视的 经验:先有信,次有义,最后才有利。 “仁中取利真君子,义内求财大丈夫”。义乌商人总是千方百计 先让进货老板赚钱, 等老板赚到了钱, 他才会回过头来继续买你的货, 进而让你赚更多的钱。 义乌商人十分注重与客户建立良好的感情, 讲信誉、 重视老客户, 只有这样才会持久的发展。用当地通俗的话讲,“骗能骗一次,不能 骗一世”。 义乌华鸿控股集团董事长龚品忠 1990 年借债 2000 元开始经营工 艺镜框,目前已成为以相框为主,涉足工艺时钟、塑胶、纸业等相关 领域的现代化企业集团。龚品忠说:是义乌人的“义”字当头使他与 许多客商建立了友好感情,促使生意越做越大。 1998 年,华鸿控股集团公司开始大规模拓展海外市场。一次, 一位非洲客商从他的企业进了一批相框, 但在海运途中遭遇一场大风 浪的侵袭,致使相框大量破碎,造成了巨大的损失。运输途中的意外 本与生产公司没有关系, 但龚品忠在得知情况后, 主动承担一半损失。 他对客户说:“既然你跟我做生意,就是我的朋友,朋友之间要有福 同享,有难同当。”这位老外被龚品忠的这种朋友义气所感动,后来 竟成患难之交,时至今日,这位老外依然向华鸿公司进货。 龚品忠认为, 公司当时虽然有所损失, 但由此树立了良好的信誉。 讲义,不会有直接的效益,但却迟早会体现其效益,义积累到一定时 候,会给人带来意外丰厚的回报。 “ 诚招天下客,义纳八方财。”这种先义后利,以义制利的心 智素养,是义乌商人从事商务活动中最重要的经营之道,从而使义乌 人经商的经历充满传奇,他们的经商故事是那样的富有人生哲理。毫 无疑问, 在改革开放大潮中涌现出来的义乌商人, 他们虽然没有文凭, 没有学历,但充满朴素辩证法的商业文化深入他们的骨髓,融入他们 的血液,使他们拥有了许多独特的秉性,而这种秉性则是他们在商战 中屡屡制胜的原因。

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